مذاکرات تجاری و فنون مذاکره
مذاکره را اینگونه تعریف می کنند: فرایند ایجاد یک برنامه توأم خرید و فروش، تا رسیدن به یک نقطه رضایتمندی دو طرفه
اگر از نظر فنی مطلب را بررسی کنیم، این تعریف تقریباً کلیه واکنشهای بین فروشنده و خریدار را شامل می شود. از یک بحث تلفنی درباره قیمت چند گالن مواد روغنکاری گرفته تا کنفرانسهای طولانی در مورد شرایط خریدی اساسی در این مقوله جای دارند.
در عمل، این مفهوم، معمولاًٌ از خریدهای صنعتی استنباط می شود که در آنها روابط پیچیده بین خریدار و فروشنده وجود دارد و در این میان پیش از رسیدن به توافقی قطعی هر دو طرف پیشنهادات مختلفی را ارئه می کنند.
در برنامه فوق « برنامه » کلمه کلیدی است و نشان دهنده این است که چیزی بیش از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و یا پذیرش قیمتی ارائه شده می باشد .
طبیعت مذاکره :
طبیعت مذاکره ، هنر رسیدن به تفاهمی عمومی از طریق چانه زدن بر سر نکات اساسی توافق از قبیل نحوه تحویل ، مشخصات، قیمتها، و شرایطمی باشد.
از آنجایی که بین این عناصر با عناصر دیگر روابط بسیاری وجود دارد ، مذاکره هنری است مشکل که نیازمند تمرین، داوری، کاردانی و قضاوت صحیح است .
مذاکره کننده موثر ، باید یک خربدار واقعی باشد و از احتمالات معامله با فروشنده آگاهی داشته باشد .
یک مذاکره کننده تنها از طریق آشنایی و اطلاع از قدرت نسبی چانه زنی می تواند بداند چه موقع باید محکم باشد و یا احتمالا چه زمانی باید در قیمتها و شرایط امتیازاتی اعطا کند .
مسئولیت ذخیره سازی و انبار ، زمان تحویل ، روشهای حمل و نقل ، بیمه ، بازرسی ، و قیمتها تنها شمه ای از عناصر متعددی هستند که پیش از تکمیل شدن خرید باید درباره آنها توافق حاصل کرد .
دسته بندی شده در: مدیریت مشتری
